«Уж сколько раз твердили миру:
«Определяй свою ЦА». Но только всё не впрок.
И в сердце у клиентов, конечно же, в итоге холодок…»
Да простит нас Крылов
Целевая аудитория (далее – ЦА), если говорить простыми словами – это ваши потенциальные клиенты. А точное знание о том, кто эти люди и как они принимают решение о покупке – это фундамент, на котором должна строиться любая маркетинговая стратегия.
Если вы не знаете, кто ваш покупатель, то вы не узнаете и того, чего он хочет, где обитает и что у него «болит». И даже если вы каким-то чудом найдёте его и покажете ему свою рекламу, она вряд ли его тронет
Кто он – ваш клиент?
Чтоб определить ЦА, нужно ответить на 4 вопроса:
Вопрос #1: кто они?
Самый очевидный вопрос. Но он включает в себя много других:
- пол, возраст;
- география:
- профессия;
- семейное положение, наличие детей;
- образование;
- национальная принадлежность и т.д.
Помните: то, что важно при продаже одного товара, не имеет абсолютно никакого значения при продаже другого.
Вопрос #2: какие они?
Здесь вам также могут быть важны лишь некоторые критерии:
- интересы, хобби, образ жизни (например, спорт, вышивание или маркетинг);
- жизненные ценности (например, деньги, саморазвитие или семья);
- покупательское поведение (как человек принимает решение о покупках, где и как он их совершает);
- платёжеспособность и т.д.
Вопрос #3: где они?
Нужно подобрать подходящие рекламные площадки. Для этого нужно понять, какими средствами коммуникации в течение дня пользуется клиент: есть ли он в соцсетях (если да – то в каких?), слушает ли он радио, ищет ли он информацию о товарах в поисковых системах, смотрит ли ТВ и так далее.
Вопрос #4: страхи, боли, мечты.
Это относится к покупке именно вашего товара. Для того, чтобы понять страхи клиента, можно, к примеру, почитать негативные отзывы на подобные товары.
Зная, что при покупке пластиковых окон человек больше всего боится, что окно будет продувать, вы можете сделать на этом упор в своём рекламном объявлении, написав, что ваши окна продувать точно не будут, и этим зацепить клиента.
Ещё один пример: допустим продаём женщинам лазерную эпиляцию. Варианты заголовков могут быть такими:
«Не понимаешь, почему везде такие высокие цены на лазерную эпиляцию? Наши цены тебя приятно удивят…»
Боль в данном случае – это высокая цена на услугу.
«Твой мужчина не заметит, если ты сделаешь лазерную эпиляцию. Но он точно заметит, если ты её не сделаешь…»
Страх в данном случае – не понравиться любимому мужчине.
Отдельная анкета для B2B
С В2В всё, как всегда, немного иначе.
Не расстраивайтесь, ваша целевая аудитория тоже имеет свои плюсы. Считается, что она более стабильна, чем аудитория B2C. На последнюю сильнее влияют изменения на рынке (например, появление или исчезновение различных товаров), тренды, политическая ситуация и так далее.
Критерии, которые могут быть важны для определения ЦА в B2B сфере:
- сфера деятельности, ассортимент;
- количество сотрудников;
- годовой объем продаж
- география (локальный, национальный или мультинациональный бизнес);
- наличие и количество филиалов;
- кто в организации принимает решение;
- сезонность продаж;
- ценовая политика.
Впрочем, и написанное для B2C сферы может пригодиться здесь. Ведь рекламу будет видеть конкретный человек, и с ним нужно быть на одной волне.
Разделяй и ̶в̶л̶а̶с̶т̶в̶у̶й̶ рекламируй
Важная вещь, которую нужно усвоить: аудиторию надо делить. И не стесняться это делать.
Например: вы продаёте курсы иностранного языка. Вам нужно отделить тех, кто хочет выучить язык для работы, от тех, кто хочет выучить его для путешествий. У них разная мотивация, и они должны видеть разную рекламу.
Кроме того, при определении ЦА у вас может (и в идеале должно) получиться несколько групп. Все они могут по-разному реагировать на рекламу: кто-то теплее, кто-то – холоднее. И при ограниченном бюджете, конечно, имеет смысл показывать рекламу именно тем, кто лучше всего на неё откликается.
Аудитория аудитории рознь
Важно помнить, что ЦА может быть разной. Условно разделим её на обычную и идеальную.
Обычная ЦА – это все потенциальные клиенты, которым вы можете показать рекламу.
Идеальная ЦА – это те потенциальные клиенты, с которыми бизнесу было бы максимально интересно работать, так как они
а) заинтересованы в покупке наиболее дорогого товара;
б) готовы купить уже сейчас;
в) действительно испытывают потребность именно в этом товаре и, соответственно, будут довольны им и после покупки – то есть, не нужно будет работать с их претензиями (к тому же, они могут рекомендовать ваш товар другим)
